7 TECHNIQUES de PERSUASION pour VENDRE

7 TECHNIQUES de PERSUASION pour VENDRE

Mes produits, ce sont les meilleurs, c’est prouvé scientifiquement, même ma mère les utilise. Si vous ne les achetez pas, vous figurerez dans le livre des records de tous ceux qui ont le plus loupé leur vie.

Bienvenue dans cette nouvelle vidéo, et aujourd’hui, on va voir ensemble sept techniques de persuasion pour vendre davantage.

Alors, je mets un petit warning tout d’abord. Pour quelle raison ? Ce sont des techniques marketing, mais la chose la plus importante c’est toujours d’être honnête avec les gens, de créer une connexion, une relation de confiance, et d’honorer la confiance de vos clients. Donc, souvenez-vous : même si on souhaite systématiquement mettre le meilleur marketing possible, parce que quand on a des bons produits, on veut que tout le monde les achète.

Toutefois, c’est important aussi d’être honnête, sincère, franc et authentique. Donc voici les différentes techniques que je vais vous donner, donc il y en a sept.

1 - La rareté

La première est la suivante, donc c’est la « rareté ». Alors, pourquoi je vous dis ça ? C’est parce que si on ne met pas une rareté – donc qu’est-ce que ça peut être la rareté ? Ça peut être un nombre de X places à un séminaire présentiel, ça peut être un nombre d’exemplaires limités vis-à-vis d’un magazine ou d’un journal papier – la rareté va vous permettre de créer ce qu’on appelle l’effet de rush. Et plus c’est rare, plus on souhaite l’avoir. Et surtout, la rareté va vous permettre aussi… bah, les personnes les plus motivées d’acheter, donc de valider la commande, d’avoir la trésorerie de votre… pour votre entreprise, est de savoir exactement, finalement, si vous êtes en rupture de stock, de remettre une deuxième, une troisième édition. Ou une deuxième, troisième tournée pour satisfaire les gens qui n’ont pas eu le temps. Alors, vous avez plus de demandes par rapport à l’offre disponible. C’est important de mettre ça. Donc là, c’est un premier levier que vous pouvez penser dans vos différents programmes, notamment les produits physiques, pour ne pas avoir de stock sur le bras : la rareté.

2 - L'urgence

Ensuite, deuxième technique de persuasion, c’est l’urgence. L’être humain, on est comme ça, c’est ainsi, moi-même qui est dans le marketing et ainsi de suite, c’est l’urgence qui va nous faire passer à l’action. Je vous pose la question suivante : c’est quand la dernière fois, quand vous avez loué des billets d’avion, des billets de train, des appartements Airbnb ou sur Booking, vous l’avez fait au dernier moment ? Ou alors, vous l’avez fait trois, quatre, cinq mois à l’avance ? Généralement lorsque l’on fait des choses, donc si on doit… allez, on va prendre un exemple tout bête : si on habite à Paris et on doit aller à Nantes et qu’il y a une date limite, donc typiquement vous avez un rendez-vous le lundi matin, au plus tard vous allez acheter votre billet de train directement le lundi matin ou sinon, ça va être fait le dimanche soir, mais ça va être l’urgence. Là clairement, si je n’achète pas maintenant mon billet de train, je ne vais pas pouvoir aller en train à Nantes, donc du coup, vous allez passer à l’action. Et s’il n’y a pas cette urgence, malheureusement c’est ce qui fait qu’on dit : je vais le faire plus tard. Le plus tard, s’il n’y a pas une raison précise, ça va être jamais. Donc quand vous vendez vos produits, moi c’est ce que je fais quand je fais des lancements de produits, je dis toujours : « ça va être terminé ce soir 23 h 59, heure de Paris », et vous allez avoir un pic de ventes le dernier jour des ventes, par rapport à cette notion d’urgence.

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3 - La preuve sociale

Ensuite, le troisième levier c’est la preuve sociale. Donc les êtres humains, on est comme ça en fait, on achète là où on estime qu’il y a déjà d’autres personnes qui ont acheté. Donc plus il y a de monde, plus on fonce voir ce qui se passe. C’est comme ça, on est des animaux sociaux primitifs. Et du coup, à partir du moment où il y a déjà pas mal d’humains, on se dit : « bon, s’il y a déjà pas mal d’humains, c’est que ça doit être bien, c’est que ça doit être cool », donc on fonce également. Je vais vous donner deux exemples pour illustrer mes propos : si vous vous êtes déjà baladé dans les grandes villes, on va prendre l’exemple de la capitale de la France, Paris, sur les Champs-Élysées, il y a des personnes de temps en temps qui font des spectacles, ils vont jouer en mode brésilien, ils vont faire le show sur les Champs-Élysées. Au début il n’y a personne, et à partir du moment, à un certain seuil, 10, 20, 30, 40, 50 personnes, ensuite vous avez une foule qui regarde le spectacle. C’est un spectacle de rue, ensuite la personne va demander 1, 2, 3, 4, 5 € vis-à-vis du spectacle qu’il aura réalisé gratuitement 10, 15, 20 minutes dans la rue. Et c’est cette preuve sociale qui nous amène à nous arrêter.

Si vous avez faim et que vous voyez deux restaurants, donc il y a un restaurant à gauche, personne ; un restaurant à droite, il y a du monde : on va privilégier, en tant qu’être humain, sur le restaurant à droite qu’il y a du monde, même di on a méga faim, on a la dalle. Pour quelle raison ? Parce qu’on va se dire : « OK, il doit y avoir anguille sous roche ». Ou alors : « il y a quelque chose que j’ignore, et finalement il doit être dégueulasse certainement le restaurant où il n’y a personne ». Donc il y a déjà eu des études ou même des personnes qui donnent ce conseil-là, notamment si vous lancez un nouveau magasin, c’est d’inviter tous vos amis ou des connaissances. Pour qu’il y ait du monde dans un magasin, il faut déjà qu’il y ait du monde. C’était peut-être contre-intuitif pour vous, mais c’est ce qui va vous permettre d’avoir davantage de personnes qui va rentrer dans votre magasin. J’avais une petite anecdote, j’ai une connaissance à mes parents qui est sur les marchés. Donc sur les marchés, vous avez les vendeurs de fruits et légumes, poissonnerie, voire parfois les chasseurs. Et lui, sa stratégie c’était la suivante, parce que c’est ce qu’il a remarqué – ça va vraiment vous parler vis-à-vis de la preuve sociale – c’est que quand il avait un ou deux clients, il ralentissait un petit peu. Donc typiquement, quelqu’un commende des oranges, des bananes, des poires, des pommes et il ralentissait pour donner cela, et il faisait un petit temps mort pour attendre qu’il y a un nouveau client, parce qu’il s’apercevait justement : s’il a servi quelqu’un trop rapidement, qu’il n’y a pas une autre personne qui est juste derrière qui attend, bah, les gens après ils passent tout droit. Donc du coup, ils passaient devant son stand sans acheter. Le simple fait qu’il y avait déjà une ou deux personnes qui s’arrêtaient vis-à-vis de son stand sur le marché, sur le marché vous avez une centaine de commerçants, eh bien, il avait tout le temps un flux continu de nouveaux clients ou alors de clients réguliers qui arrivaient. Donc si vous êtes commerçant, prenez juste des fois un petit temps mort de 10, 15, 20 secondes, juste avant le temps qu’une autre personne ne s’arrête, et là : boum ! Ça va être bon pour vous.

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4 - Le pied dans la porte

Quatrième levier, c’est « le pied dans la porte ». Alors, qu’est-ce que c’est le pied dans la porte ? Je vais vous donner, moi, l’exemple : toutes les personnes qui font un petit peu de marketing sur internet, même si c’est des thématiques non marketing, c’est quoi le pied dans la porte ? C’est quand je vous demande votre prénom, votre adresse e-mail ou votre numéro de téléphone. Chaque petite action va amener plus tard à une plus grosse action. Donc c’est le même principe que vous avez peut-être déjà entendu vis-à-vis des sondages : si quelqu’un veut vous demander une pièce, il ne faut pas qu’il vous demande « est-ce que vous avez 1 € ? » Il faut qu’il vous demande numéro 1 : est-ce que vous avez l’heure ? Si oui, quelle est l’heure ? Numéro 2 : est-ce que vous connaissez telle ou telle rue, là à proximité, je suis touriste, je ne sais pas du tout où ça se trouve ? Et numéro 3 : là, il peut demander « avez-vous une cigarette ? » ou « est-ce que vous pouvez me dépanner de 1 € ? » Il y a 90 ou 95 % de chances que vous disiez oui à la troisième fois ; si vous avez déjà dit oui la première, la deuxième fois. C’est ce qu’on appelle « le pied dans la porte » : petites actions qui amènent à une plus grosse action plus tard. Alors que si on demande tout de suite une pièce de 1 €, malheureusement personne ne va la donner. En tout cas, très peu de personnes.

5 - L'autorité

Ensuite, cinquième levier : l’autorité. Qu’est-ce que c’est l’autorité ? Donc, moi, si je vous donne un conseil sur la santé, vous n’allez pas du tout me croire. Si par contre, donc je suis toujours moi-même, je mets une blouse blanche et j’ai un diplôme de la médecine, boum, vous allez m’écouter. C’est la même chose, souvent on dit : les flics, les policiers, les gendarmes c’est un humain qui a juste un costume, dès qu’il a fini ses fonctions il est comme vous ou comme moi, c’est important. Donc l’autorité, c’est… voilà, ce qui vous permet de vendre davantage. Donc plus une personne est une autorité perçue sur vous, plus vous allez pouvoir réaliser une vente supplémentaire.

6 - La réciprocité

Ensuite, sixième levier, c’est la réciprocité. Pour quelle raison je vous parle de cela ? C’est que généralement, si vous êtes un créateur de contenu, vous donnez beaucoup, beaucoup, beaucoup de conseils gratuitement sur internet : sur votre site web, sur Instagram, Facebook, YouTube, LinkedIn, Pinterest, Snapchat… et il y a pas mal de personnes qui disent : « oui, mais si je donne tout gratuitement, pourquoi il y a des gens qui vont acheter mes différents services, parce que je donne tout déjà gratuitement ? » Raison de plus qu’ils vont acheter, c’est parce que vous leur créez une dette, entre guillemets, inconsciemment. Moi, pourquoi je le fais ? Mais c’est naturel, je vous donne tellement de conseils gratuits – en tout cas, j’espère que c’est des bons conseils que vous avez apprécié sur ma chaîne YouTube – que par ricochet, tôt ou tard, il y a une partie des gens qui deviennent clients, parce qu’ils ont apprécié mes différents conseils gratuits, ils veulent en savoir davantage, c’est ce qu’on appelle la réciprocité. Et du coup, un jour vous voulez rendre la monnaie de la pièce, et du coup, vous achetez un de mes différents programmes.

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Deuxième exemple que je voulais vous donner. Donc typiquement si vous dépannez quelqu’un tous les matins, tous les matins, tous les matins, vous allez ensemble à votre travail, donc vous prenez votre voiture, vous faites un petit détour d’une minute et vous allez avec votre collègue à votre travail. Et qu’un jour, bien tout simplement c’est l’inverse : votre voiture est tombée en panne et vous demandez à ce fameux collègue, que vous avez emmené pendant plusieurs semaines, plusieurs mois au travail à vos frais, avec votre voiture. Il va dire oui, c’est la réciprocité, c’est juste du bon sens. Il vous a aidé, il vous a aidé, il vous a aidé, il vous a aidé, donc aujourd’hui vous avez envie de l’aider par rapport à tout ce qu’il vous a apporté par la suite. Alors, je ne dis pas que 100 % des gens sont comme ça, évidemment, mais sur le moyen long terme ça va payer pour vous.

7 - La cohérence

Ensuite le septième levier, c’est la cohérence. Alors, je vais vous donner un exemple concret par rapport à moi, ce que je réalise. Donc là, je fais des vidéos sur YouTube et je suis millionnaire, j’ai été millionnaire à 29 ans en partant de zéro. Donc du coup, je dis que je suis millionnaire, parce que je le suis personnellement. Mais si vous regardez la vidéo, vous vous dites : « peut-être que tu es un mytho, peut-être que ces fumeux ce que tu dis Maxence ». Mais le simple fait de faire des bonnes vidéos, ça amène de la cohérence. Donc comme moi j’ai les moyens d’avoir une équipe vidéo professionnelle, parce que je suis millionnaire, eh bien, tout simplement ça renforce ce qu’on appelle la « cohérence ». C’est pour ça que je fais de belles photos, et ainsi de suite. Et souvent, c’est une remarque qu’ont lieu des personnes que je sais qui gagnent de l’argent sur internet. Mais comme c’est caca, c’est en mode « torchon », les gens disent : « tu dis que tu gagnes 10 000, 15 000, 20 000 € par mois, mais tu n’es même pas capable de t’acheter un micro pour avoir une bonne vidéo, tu n’es même pas capable de t’acheter une bonne caméra pour faire de belles vidéos ». Donc moi je comprends les remarques de certains Haters sur des collègues infopreneurs dans ce milieu, parce que c’est vrai. Ils disent qu’ils gagnent de l’argent, et moi-même je suis professionnel du milieu, et je j’estime aussi que c’est de la merde leurs vidéos, et qu’ils pourraient se prendre une équipe vidéo. Et comme je les connais personnellement, je sais qu’ils auraient les moyens de se le payer, mais ils ne le font pas. Donc, souvenez-vous, ça aussi, c’est un gros levier, c’est de mettre de la cohérence dans tout ce que vous réalisez.

Récapitulatif des 7 leviers de persuasion

Je récapitule les sept leviers :

  1. la rareté
  2. l’urgence
  3. la preuve sociale
  4. le pied dans la porte
  5. l’autorité, la valeur perçue
  6. la réciprocité
  7. la cohérence

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