Comment créer une page de vente qui convertit ? C’est ce qu’on va voir en détail dans cette vidéo. Je suis actuellement avec Kevin Hanot. Salut Kevin.
Salut Maxence, salut à tous.
Là, on est tout simplement à Tallinn en Estonie. Et du coup, ça c’est vraiment le nerf de la guerre pour avoir le maximum de chiffres d’affaires et c’est ça qui est magique, c’est : dès qu’on a une page de vente qui convertit, il suffit juste d’avoir plus de trafics et par la même occasion plus de CA directement sur son compte Stripe, PayPal ou l’autre processeur de paiement. Pour les personnes qui se demandent : mais qui est Kevin Hanot, je te laisse rapidement te présenter et puis ensuite, on reviendra sur tous les différents points.
Kevin Hanot, fondateur de Wolfeo, une alternative à ClickFunnels
OK, je crois qu’on a avait fait une vidéo en plus ensemble, dans laquelle je me présente un peu plus longuement, vous pourrez peut-être y accéder un peu plus tard, peut-être après celle-ci.
Vous tapez Wolfeo Maxence Rigottier et vous tombez directement dessus.
Il y a toutes les infos, mais effectivement moi je suis serial entrepreneur, je suis également investisseur à mes heures perdues. J’ai créé une agence de marketing il y a un peu plus de sept-huit ans qui accompagne des chefs de projets, des lancements de produits, qui fait la stratégie marketing, également la mise en place technique. On a accompagné vraiment des dizaines de lancements sur ces dernières années, tout ce qui est infoproduit, lancement de produits orchestrés, tunnel de ventes, etc., donc on a un petit peu l’expérience là-dessus. Je ne donne pas tous les détails, il y a toutes les infos dans la vidéo qu’on avait faite avec Maxence. Et je suis aussi le fondateur de Wolfeo, il y a un peu plus de deux ans, donc il y a une nouvelle structure qu’on a mise en place en 2016 à peu près, qui est un outil pour créer des tunnels de ventes, pour augmenter ses ventes, pour automatiser son marketing, pour livrer ses produits de formation et ce genre de choses sur internet. Donc, c’est un petit peu tout ce qu’on peut faire et tout ce que je fais au quotidien. En tout cas, je baigne dans le marketing depuis quelques années maintenant.
Absolument. Donc c’est pour ça que j’ai voulu faire la vidéo avec toi. Moi personnellement, à travers mes deux thématiques : paris sportif et webmarketing, j’ai cinq tunnels de ventes qui me permettent d’avoir 70-75 000 € de vente par mois. Donc ça, c’est royal depuis le 1er juillet 2017. Et moi je sais par rapport à mes activités, mais ce qui est très appréciable c’est : comme tu as différents clients, donc à travers ton agence, donc tu vois différentes thématiques : immobilier, webmarketing et j’en passe. Donc du coup, tu sais globalement qu’est-ce qui fonctionne, qu’est-ce qui fonctionne moins bien, parce que tu gères aussi, pas mal de lancements de gros infopreneurs. Donc je te laisse nous donner les principaux ingrédients pour vraiment avoir quelque chose qui cartonne et du coup, plutôt se rapprocher des 5 % de conversion plutôt que des 1 % de manière générale, qui est le minimum et maximum globalement qu’on peut atteindre avec une page de vente.
Les ingrédients d’une page de vente avec un taux de conversion jusqu’à 10%
Effectivement, c’est vrai que les taux de 3 à 4 % ce n’est pas des taux exceptionnels, on peut aller à des taux de presque 10 % selon certains cas. En fait, c’est surtout si vous faites la bonne offre au bon moment, la bonne offre irrésistible au bon moment à la bonne audience. Et en fait, on a des pages de ventes — personnellement chez Wolfeo et chez d’autres systèmes qu’on avait pu utiliser par le passé — qui sont montés jusqu’à 12 %. Parce qu’on faisait des produits très peu chers, qui permettaient de convertir un prospect en tant que client et on avait des taux qui montaient à 12 %. Donc c’était assez exceptionnel, mais c’était quelque chose de marketing-ment préparé et du coup qui fonctionnait.
L’offre irrésistible : la valeur perçue de votre produit X5 à x20
Donc, nous au niveau des éléments les plus importants sur les pages de vente, on va avoir déjà tout ce qui va être vraiment autour de l’offre irrésistible. L’offre irrésistible, je ne sais pas si tu as des vidéos là-dessus sur ta chaîne, mais on en a sûrement sur la nôtre aussi. On a, en fin de compte, une structure qui va consister à avoir une valeur perçue par le produit, qui va être entre et cinq et vingt fois le prix que vous avez demandé à votre prospect, donc à peu près dix fois. C’est-à-dire que : si jamais vous avez un produit que vous vendez 1 000 €, il faut que la valeur totale, la valeur perçue de ce produit soit aux alentours de 10 000 €.
Offre + bonus
Et pour ça, comme on peut finalement faire augmenter la valeur perçue, on va prendre le produit de base qui va être une formation, peut-être à 100 €. Derrière on va lui ajouter un certain nombre de bonus, avec une autre formation supplémentaire, avec une série de coachings qui va arriver chaque semaine, chaque mois, etc. Et on va faire finalement, grossir cette fameuse valeur, sans la faire grossir artificiellement, si je puis dire. Dans le sens où on n’est pas là pour mentir, on est là pour toujours apporter plus de valeur, un peu l’offre plus un, dont tu parles souvent. Donc toujours plus de valeur à notre audience, mais on le fait en ajoutant vraiment des bonus qui ont une réelle valeur. On ne va pas aller à faire comme certains marketeurs, surtout en francophonie j’en ai vu pas mal ces dernières années, à aller prendre des produits qui coûtent à peine 1 000 €, si jamais ils les vendaient réellement, et faire une valorisation à quelque chose comme 30 000 €.
50 000 € de bonus, est-ce que je peux acheter un studio s’il te plaît ?
Voilà, j’ai vu des expériences comme ça de lancement.
J’ai déjà vu aussi, là c’est un peu abusé, c’est extrémisme, mais dans le sens inverse.
Des bonus pour augmenter la valeur perçue
C’est très contre-productif, je pense, parce que votre audience, il ne faut pas vous leurrer, ils ne sont pas stupides, ils ne sont pas cons. Donc il faut arrêter de rêver, les personnes qui vont acheter vos produits quand vous leur annoncez un produit de formation Facebook en bonus, qui dure une heure et que vous faites à 30 000 € en termes de bonus, arrêtez de prendre les gens pour des cons, clairement. Donc, mettez des bonus pour augmenter cette fameuse valeur, la valeur totale de votre offre, et ça c’est un petit peu la base finalement de votre offre irrésistible.
La garantie et la gestion du risque
Un autre critère très important sur l’offre irrésistible, c’est la gestion de la garantie, la gestion du risque. Quand vous allez faire finalement une transaction, quand vous allez proposer une transaction avec la personne qui regarde votre page de vente, il y a une personne qui doit prendre le risque. Soit c’est vous qui prenez le risque, soit c’est la personne qui vous écoute. Et quand… si la personne vous a déjà donné sa confiance pour mettre son numéro de Carte bleue, elle commence déjà à prendre un risque. Et pour inverser finalement cette tendance-là, nous on utilise quelque chose de très simple en fait, c’est qu’on va utiliser la garantie : on va littéralement retourner ce système en disant : vous voyez, là vous avez vu le produit idéal, on vous a présenté les différents problèmes — on va y revenir dans quelques secondes, les problèmes tout ce qui est également promesse, etc. — et pour vraiment inverser votre risque et pour prendre le risque à votre place, je vais vous offrir une garantie irrésistible.
La garantie irrésistible
La garantie va consister à avoir 30 jours de garantie sur le produit : si vous n’êtes pas satisfait, je vous rembourse intégralement ; si jamais vous n’arrivez pas à tel résultat, je vous rembourse aussi intégralement. En fait, c’est vraiment d’inverser la position, ne pas vous retrouver dans une position où c’est la personne qui est en face de vous qui prend tous les risques ; non, c’est à vous de prendre des risques. De toute façon, si vous êtes satisfait de votre produit, vous savez qu’il fonctionne, il n’y a pas de souci à prendre une garantie pareille, parce qu’au final les gens vont l’utiliser, avoir des résultats et ça va débloquer votre marketing. Donc ça, c’est vraiment un truc clé : offre irrésistible de par sa valeur qui est généralement cinq à dix fois supérieure à son prix, au prix que vous demandez à votre audience et derrière, cette fameuse garantie. Ça c’est vraiment super important, en tout cas, régulièrement nous on met cette garantie. Après, quand vous arrivez à un certain niveau de marketing, il y a certaines personnes qui vont avoir tendance à enlever de plus en plus cette garantie, parce que c’est vrai que ça génère certains remboursements. Mais quand on regarde bien, on s’y rattrape au niveau des ventes et c’est quelque chose qui rentre tout à fait dans le chiffre d’affaires. Tu veux que je continue un petit peu ou tu… ?
Une garantie au résultat
On va juste rebondir sur la garantie, parce que si vous êtes en train de regarder cette vidéo, mais vous vous dites : ouais, mais moi j’ai un site sur l’anglais, la voile, la photo, la randonnée… du coup j’ai bien compris, comme make money, on peut faire les 30 jours de garantie et puis de garantir les résultats : gagne X euros par mois ou par an supplémentaire. Mais moi finalement, c’est souvent une question que j’ai dans mon club privé business, c’est : j’ai un business sur la randonnée, la voile, finalement qu’est-ce que je pourrais donner comme garantie de résultat, par rapport à mon produit ? Quel est ton avis sur le sujet ? J’ai aussi quelques feed-back.
J’ai un très bon exemple sur ça et c’est un truc qui rejoint l’USP (Unique Selling Proposition) qui est finalement un truc qui est très important. Le marketing c’est de se différencier. Et Domino’s Pizza, une société extraordinaire à l’époque dans le monde de la restauration fastfood, etc., qui est encore le cas aujourd’hui, ils ont utilisé quelque chose qui s’appelle « la garantie en cas de non-livraison à une date vraiment clé ». C’est-à-dire qu’ils garantissaient la livraison en 30 minutes maximum et au-delà de cette période de 30 minutes, ils remboursaient littéralement les personnes. Et donc c’est exactement ce que je suis en train de vous dire ici : essayez de trouver véritablement une garantie que vous allez pouvoir offrir à votre audience, offrir dans la page de vente que vous êtes en train de faire, qui va inverser cette tendance de risque. Par exemple vous avez aussi des stylos, je crois que c’est les stylos Parker qui font ça, c’est des stylos, si jamais il y a une seule pièce qui est défectueuse sur le stylo, ils vous la changent. Un autre fournisseur aussi fabriquant, qui s’appelle Facom, qui est une boîte de mécanique — je ne sais pas s’il y en a certains qui connaissent un peu —, mais c’est tout ce qui est outil et c’est des outils qui sont réputés d’être d’une très grande qualité et qui coûtent très cher, mais d’une très grande qualité. C’est genre, vraiment les outils, Maxence, qui sont incassables, c’est réputé pour ça, tu peux presque mettre un camion dessus, le truc il casse pas. Et si jamais ces outils cassent, ils te remboursent littéralement. Mais ils sont tellement bien conçus dans le produit et les clients sont tellement satisfaits, qu’ils peuvent se permettre de mettre cette garantie-là, parce que pour le casser il faut vraiment y aller, il faut vraiment vouloir le casser. Et même si jamais ça arrive, ils remboursent immédiatement le client et vont lui renvoyer un nouvel outil, et ça va faire une fidélisation énorme, et toute la réputation de la marque. Parce que si jamais vous avez un client, vous lui offrez cette garantie-là, au début il va se dire : « ouais, je ne pense pas que ça soit vrai ».
Un petit peu sceptique et c’est normal, ça paraît trop magique pour être vrai entre guillemets.
Très sceptique, c’est trop magique, sur la page de vente vous avez un produit qui coûte 500 €, si jamais vous le cassez je vous le rembourse — sur de simples tournevis, ils le font — ce truc-là, ce qui se passe c’est que si vous le cassez et que vous l’envoyez à votre client, en tout cas si votre client le casse et si vous envoyez une nouvelle paire de tournevis ou finalement des outils et qu’ils les reçoivent et qu’il est carrément surpris, il va être sur le cul, il va en parler autour de lui et ça va faire un effet boule de neige énorme.
Absolument, donc réfléchissez bien quelques instants, ça pourrait rebondir. Si vous avez un business sur le TOEIC, typiquement vous pouvez dire : si vous n’avez pas minimum 700/990 au TOEIC, là je vous rembourse en appliquant les différents conseils.
C’est qu’il y a un problème avec la formation et donc du coup, effectivement il y a lieu de remboursement, c’est super intelligent.
Donc à chaque fois, réfléchissez quelques instants, globalement — c’est ce qu’a dit Kevin juste avant — ce sont les bénéfices de votre programme formation produit, par rapport à ce que vous promettez, donc vis-à-vis de votre promesse. Du coup, la personne — c’est ça qui est top — c’est que ça va lui permettre aussi de se projeter par rapport à ce que vous avez promis sur la page de vente.
Parler des problèmes rencontrés par votre avatar client pour valider votre promesse
J’ai d’autres choses encore sur la page de vente, peut-être qu’on a un peu le temps. Donc c’est vrai qu’on a parlé de valeurs, on a parlé de produits, on a parlé de garantie. Il y a deux éléments clés, alors trois éléments clés : un élément qui est important et sur lequel les entrepreneurs n’ont pas trop envie d’appuyer en fait en général, c’est vraiment de parler des problèmes : parler des problèmes de votre audience, parler des problèmes qui sont rencontrés par votre audience. Si jamais, ils ont vraiment envie d’apprendre l’anglais, en tout cas si vous vendez un produit sur l’anglais, parlez du fait qu’apprendre l’anglais c’est compliqué, qu’il peut y avoir vraiment des complications pour se faire comprendre auprès de quelqu’un, qu’ils peuvent rater des opportunités. Parlez des problèmes rencontrés par votre audience, sans avoir votre produit. Et une fois que vous avez parlé de cette partie-là qui sont les problèmes, c’est d’enchaîner sur la partie de la promesse, de la solution, de ce que vous allez offrir à votre audience, le produit que vous allez leur faire en tant qu’offre, qui va solutionner ces problèmes-là. Toujours quand vous agitez vraiment les problèmes — c’est un petit peu ce qu’on prend en marketing, surtout à l’anglo-saxonne — on va agiter les problèmes, on va montrer les problèmes devant le prospect ou devant le futur client et on va lui donner derrière les solutions. N’oubliez jamais de lui donner les solutions, même si c’est une solution qui est payante, vous devez absolument lui donner la solution.
Et vous lui faites une offre derrière qui est irrésistible, avec ce qu’on a vu derrière.
Rajouter tes témoignages clients vidéos
Après, il y a une dernière chose qu’on fait systématiquement, surtout quand on a un paquet de vidéos ou certains éléments, je me suis trahi un petit peu, mais vous avez tout ce qui est témoignage. Donc clairement, si jamais vous avez des témoignages, prenez ces témoignages, mettez-les sur votre page de vente. Parce que le fait de voir des personnes qui vont vraiment parler de vos produits, parler de vos services ou ne serait-ce que des textes de personnes qui ont parlé de vos produits, qui les ont utilisés, qui ont eu des résultats, ça change absolument tout. C’est pareil : enregistrez des vidéos de témoignages, prendre vraiment de l’argent, investir pour ça, pour aller tourner des vidéos, d’études de cas de témoignages, nous on le fait systématiquement pour tous nos clients. On a des lancements sur lesquels, on fait des déplacements pendant deux, trois jours avec des équipes de tournage, qui nous coûtent 1 200 €, 1 500 €, 2 000 € des fois, pour une seule étude de cas. Parce que ça vaut vraiment énormément d’argent, ça vaut son pesant d’or, marketing-ment parlant c’est très puissant. Donc les témoignages, c’est quelque chose d’essentiel. Et je réponds tout de suite à une objection d’ailleurs : il y a beaucoup de personnes qui se disent que : moi je suis en train de lancer un produit, je n’ai pas de témoignage sur ce produit. Comment je fais ?
Je démarre, donc comme j’ai zéro client, forcément je ne peux pas avoir de témoignages pour évoquer un petit peu tout ça.
Comment je fais ? Il y a deux solutions : soit vous avez déjà un produit en dehors de ce nouveau produit que vous voulez créer, vous pouvez tout à fait reprendre ces témoignages et quand même les utiliser sur votre page de vente. Après il ne faut pas mentir non plus, il ne faut pas dire que ce sont les témoignages du produit que vous êtes en train de lancer, vous affichez clairement « client de tel produit » avec le nom de votre produit. De toute façon ça reste des témoignages, des personnes qui ont regardé votre contenu. Un autre exemple aussi qui me vient maintenant : si jamais vous avez fait des webinaires, des articles, des Facebook Live ou autre et que vous avez des personnes qui vous mettent des témoignages sur ces Facebook Live, n’hésitez pas à les prendre, n’hésitez pas à les mettre sur votre page de vente, c’est aussi de la crédibilité.
La validation par les pairs
En fait ce qu’on recherche avec les témoignages, c’est d’avoir en tant que prospect, quand on regarde la page de vente, c’est d’avoir une validation de par nos pairs, de par les personnes qui auraient déjà acheté le produit, pour qu’on se dise finalement au fond de nous : « s’il y en a qui l’achètent, ça veut dire que ça marche. Et s’il y en a qui l’achètent et qui en plus ont des résultats, franchement pourquoi pas moi ? » Et là justement, vous allez convertir davantage de personnes et c’est parmi les choses qui permettent vraiment de convertir. Il y avait un autre truc aussi, c’était : si jamais je n’ai pas du tout de produit, moi ce que je conseille, soit prendre les commentaires blogs, etc. ou alors, prenez des exemplaires de votre produit, offrez-en à certaines personnes et demandez-leur en échange d’avoir un témoignage. Vous allez le dire : mais je ne vais pas gagner d’argent en faisant ça, mais le truc c’est que vous allez gagner des témoignages, des personnes qui vont faire une étude de cas derrière et qui vont vous faire gagner encore plus d’argent. Et ça encore une fois, ça vaut son pesant d’or.
Les études de cas pour s’identifier
Ouais, vis-à-vis des études de cas en fait, ce qui est vraiment pratique pour l’audience, c’est de s’identifier. Donc typiquement, quand vous avez une étude de cas d’une femme qui, on va dire, a 50 ans, toutes les personnes qui sont des femmes de 50 ans se disent : « si ça a fonctionné pour elle, ça peut fonctionner pour moi », et ainsi de suite. Du coup, d’avoir trois-quatre-cinq études de cas, à chaque fois vous faites avec des profils différents, ça permet de se dire : OK, si j’ai 30 ans je peux réussir aussi ; si je suis un homme, c’est aussi fait pour moi et ainsi de suite. Donc à chaque fois, diversifiez en quatre ou cinq études de cas, comme ça, ça vous permet de toucher le maximum de votre avatar client type et de voir que les personnes puissent vraiment s’identifier sur l’étude de cas que vous avez créé.
C’est une très bonne chose. Effectivement, allez faire des études de cas de différents profils de personnes qui ressemblent à votre avatar client. N’allez pas, si jamais vous avez…
Pas le petit jeune de 18 ans, si vous savez que tout le monde aura des défauts de paiements, puisque la CB il n’y aura pas d’argent dessus.
C’est ça : prenez votre avatar client, ciblez vraiment votre client idéal et derrière allez interviewer, allez prendre des études de cas de ces personnes-là. Après, ça ce sont des choses que vous faites quand vous êtes un peu plus avancé peut-être dans le marketing, vous avez déjà vendu un peu votre produit. Si jamais ce n’est pas le cas, prenez tout ce que vous avez, parce que toutes les études de cas que vous aurez auront de la valeur pour vous et vous permettront de vendre davantage. En tout cas, c’est comme ça que nous on fait. Après on peut plus entrer dans le détail de la page de vente : comment on la structure, etc. Mais pour ça en fait, nous ce qu’on a dans Wolfeo, c’est qu’on a une plateforme qui permet d’avoir des pages avec des structures. C’est-à-dire qu’on a déjà les structures bien placées : avec la zone de problème, avec la zone de… des solutions, de la promesse, avec la zone de l’offre, la garantie, les témoignages. On a un outil finalement, qui permet de tout éditer, de tout modifier facilement qu’on soit débutant ou expert. Et ça c’est quelque chose qui facilite grandement la tâche, parce qu’au final tu n’as pas besoin de te prendre la tête — passe-moi un peu l’expression un peu crue —, mais tu ne te prends pas la tête, clairement, à créer ton design ; il est déjà disponible dans la plateforme. Et ça, c’est ce que nous on fait, donc au moins on a qu’à se focaliser sur l’aspect contenu et pas sur l’aspect mise en page.
Ses 5 pépites pour doper la conversion de vos pages de vente
Autre chose que je voulais que Kevin revienne dans cette vidéo aujourd’hui, c’est par rapport aux chiffres d’affaires. Tu as évoqué durant le week-end Mastermind, une technique a priori qui rapporte 30 % de plus. C’est que : quand vous êtes sur la page, vous cliquez pour dire « oui je veux un accès » ou « étape suivante » ou « télécharger maintenant » ; au lieu de tomber directement sur le bon de commande, tu as la petite page sandwich où tu demandes juste prénom, e-mail ou alors, prénom, nom, e-mail. Dis-nous tout, et puis ensuite, si tu peux redonner deux-trois petites stratégies. Les abandons de panier, est-ce qu’il faut mettre un tchat sur les pages de vents, est-ce que ça converti mieux, est-ce qu’il faut que je mette un numéro de téléphone ? Je me souviens que tu avais fait aussi une présentation, auquel j’avais participé, c’était sur Web2Connect avec quelques pépites, si tu t’en souviens de quelques-unes dans le lot.
J’avais sept pépites.
Si tu t’en souviens déjà de deux ou trois sur les sept.
Je ne vais pas me souvenir des sept, je suis vraiment désolé, ce sera peut-être l’occasion de faire une conférence ou d’avoir plus d’infos dans la zone de description. Mais effectivement, on a…
La page sandwich : 30% de CA en plus
La page sandwich déjà pour faire plus de 30 % de CA, ça me paraissait hallucinant parce qu’il y a de la friction, mais tes tests ont prouvé le contraire.
Les relances panier abandonné
Les tests prouvent et vous avez énormément d’études de cas qui prouvent que les relances de paniers abandonnés, c’est quelque chose des plus rentables. Dans le sens où en fait, c’est une des premières pépites d’ailleurs, quand vous avez une personne qui commence un acte d’achat, elle commence à regarder votre page de vente, les problèmes, les solutions, la promesse, l’offre irrésistible, les témoignages, la garantie à la demande. Elle clique sur le bouton pour commander, juste après ça sur un formulaire classique de commande, elle va commencer à rentrer ses coordonnées bancaires.
C’est ce que j’ai personnellement par exemple.
Elle commence à rentrer ses coordonnées bancaires : prénom, e-mail, numéro de téléphone, adresse pour pouvoir faire la facturation. Elle commence à rentrer dans le process, et là qu’est-ce qui se passe ? Elle a un problème, sa carte bleue ne passe pas ou alors je ne sais pas, elle est en train de… on l’appelle au téléphone pour aller chercher son enfant à l’école ou alors, il y a un truc super à la télé qui est en train de commencer, donc elle arrête tout, elle continue ce qu’elle avait à faire, en tout cas elle va faire autre chose. À partir de ce moment-là, ça ne veut pas dire que la personne qui n’a pas acheté votre produit n’était pas intéressée. Clairement, c’est peut-être quelque chose dans sa vie qui a fait qu’elle n’a pas pu terminer : connexion internet qui coupe, l’électricité… il peut y avoir énormément de choses qui peuvent arriver dans la vie de votre prospect. Et ça vous est déjà arrivé de ne pas pouvoir terminer une commande. Et donc le fait de ne pas relancer cette personne-là, ça va des fois vous faire perdre la vente, parce que la personne peut oublier qu’elle avait commencé ce produit-là.
Récupération des coordonnées clients avant le paiement pour pouvoir faire la relance
C’est pour ça que déjà, on vous dit régulièrement de renvoyer des e-mails sur vos bases de prospects quand vous faites un lancement de produit, mais on peut aller encore plus loin que ça. Et c’est comme ça qu’on fait dans Wolfeo : on a une option très simple qui est compatible avec tout ce qui est RGPD, etc. — je vous arrête tout de suite là-dessus si vous posez la question, c’est déjà compatible avec la RGPD — vous cliquez sur « mise en place du formulaire en deux étapes », et ce qui permet en fin de compte, quand la personne va sur la page de vente, elle clique sur le bouton « commander », elle arrive sur une première étape où elle va mettre prénom, nom, e-mail : c’est la toute première étape. Et une fois qu’elle a rentré ces informations-là, vous récoltez le prospect. Donc c’est-à-dire que vous avez le prospect qui arrive dans votre base de données et vous allez pouvoir lui envoyer des messages si jamais elle ne termine pas la commande. Donc je reprends le truc : page de vente, elle clique dessus, elle arrive sur le formulaire de commande avec la première étape : prénom, e-mail et également le nom de famille, elle appuie sur « suivant » ; vous avez récupéré le prospect, elle continue son acte d’achat, elle met son adresse postale, son code postal, etc., elle continue jusqu’à la Carte bleue, hop elle arrête de payer. Elle arrête parce qu’il y a un problème ou autre, elle est chez elle. Et vous à votre niveau avec Wolfeo, vous lui envoyez automatiquement des e-mails avec une séquence que vous pouvez créer sur mesure, ce qui vous permet de la relancer, de lui demander si elle a besoin d’aide, de lui demander si vous avez besoin de plus de temps pour réfléchir, vous pouvez lui envoyer des bonus supplémentaires. Bref, vous la poussez à l’acte d’achat.
Et ce simple truc augmente de 30 % le chiffre d’affaires de votre client, en tout cas on récolte 30 % des personnes qui n’ont pas finalisé l’achat en termes de commande. Alors bien sûr, il y en a plein qui vont dire dans les commentaires : « oui, mais si tu n’avais pas fait ça, elle aurait forcément acheté d’une autre manière ». Une certaine quantité de personnes l’auraient faite, par contre si jamais vous ne le faites pas, vous allez en perdre quand même une partie, de l’ordre de 20 à 30 % environ. Donc ça c’est une pépite.
PayPal, Stripe, virement bancaire voire chèque
Ça c’est quelque chose à mettre en place assez rapidement. Vis-à-vis des processeurs de paiement — on reviendra après sur quelques pépites, je te donnerai quelques suggestions — juste avant, vis-à-vis des processeurs de paiement, est-ce que tu as quelques stats aussi ? Parce que je sais qu’il y a certaines personnes qui se disent : « aux chiottes PayPal » en quelque sorte. Je comprends, parce qu’on a rapidement des fonds bloqués dès qu’on a pas mal d’argent dessus. Mais finalement si on ne propose pas Stripe, donc paiement par CB même si ce n’est pas Stripe, PayPal, chèque, virement bancaire… combien on perd si on ne met pas toutes ces options de paiement, qui sont de manière générale les quatre principaux ?
Je n’ai pas de stat exacte pour vous dire : vous allez perdre 30 % de votre chiffre d’affaires, si jamais vous n’utilisez pas PayPal. Par contre, j’ai des retours d’expérience qui prouvent que quand on utilise PayPal, il y a beaucoup de personnes qui vont quand même l’utiliser. Alors bien sûr, dans les faits PayPal des fois est relativement chiant. Et si jamais vous regardez cette vidéo PayPal, essayez de faire quelque chose parce que sincèrement c’est vraiment embêtant. Embêtant à chaque fois d’avoir les fonds qui sont bloqués, c’est chiant parce qu’on n’est pas forcément des arnaqueurs. Et quand on commence à avoir des dizaines de milliers d’euros de chiffre d’affaires, souvent PayPal a tendance à bloquer le compte. Le truc étant que, ce qui se passe dans votre business, c’est que si jamais vous activez PayPal, vous avez plein de personnes qui vont avoir le paiement facilité. Donc ils vont mettre leur compte PayPal, qui vont payer immédiatement et très rapidement et qui vont se sentir littéralement sécurisés par PayPal. Donc effectivement, ça peut être vraiment très intéressant de l’activer. Après, si jamais vous avez un business un petit peu sujet à risque, en tout cas qui n’est pas accepté par PayPal, je pense que la solution est très simple, vous n’aurez pas PayPal. Mais moi personnellement, dans pratiquement toutes les campagnes qu’on utilise, PayPal est là, sauf dans les paiements un peu trop longs, c’est-à-dire quand on dépasse ces sept-huit-dix fois de règlement bancaire.
Trop de taux de casse là.
Trop de taux de casse et trop facile à bloquer son compte et son abonnement sur PayPal. Alors que sur un Paybox, Stripe ou alors Wolfeo dans pas longtemps, parce qu’on a un outil de paiement intégré dans Wolfeo avec lequel vous faites un contrat finalement, c’est quand même beaucoup plus appréciable.
Ça, mettez-le bien en place. Donc à chaque fois, regardez si vous avez sur vos bons de commande ou sur vos pages de vente : paiement par CB, PayPal, virement bancaire et potentiellement aussi le chèque, ça, ça va dépendre de votre avatar. Si vous avez des personnes qui ont plus de 60 ans, je pense que vous allez avoir pas mal de chèques. Moi pour vous donner un exemple, j’en reçois deux ou trois dans l’année.
Il fait exprès de ne pas en recevoir aussi, il ne veut pas de chèque, donc forcément…
Je ne veux pas de chèques et puis je me dis : si quelqu’un ne peut pas payer par CB, s’il ne peut pas payer par PayPal et s’il ne peut pas faire un virement bancaire, à un moment donné l’époque du chèque, welcome to France, on est en 2018, donc voilà par rapport à ça. Mais mettez-la en place en fonction de votre avatar client.
Le retargeting publicitaire pour recibler les prospects
Deuxième pépite ?
Absolument.
On est parti. Deuxième pépite, c’est un truc super puissant, ça va être tout ce qui va être retargeting : retargeting publicitaire sur Facebook, Google, etc. En gros, une personne commence son acte d’achat, c’est une forme de relance de panier abandonné, sauf que vous le faites sous forme de publicité. Donc vous utilisez la plateforme Facebook, Instagram d’ailleurs aussi ou alors Google avec également YouTube. Et vous faites de la publicité pour inciter les gens qui n’ont pas finalisé leur acte d’achat à terminer leur commande sur votre site. Je ne rentre pas dans les détails, parce que ça peut être un peu technique, mais renseignez-vous un petit peu sur le sujet, c’est quelque chose de très rentable, surtout si vous avez déjà du business. Ce n’est pas la première chose à faire si vous commencez de zéro, mais si vous avez déjà du business, c’est un truc que vous pouvez déployer en quelques jours, quelques semaines maximum, qui peut faire de grands changements dans votre business : le reciblage directement sur Facebook et sur les différentes régies publicitaires qu’on peut avoir : Facebook Ads, etc.
Les tchats sur la page de vente ou le téléphone pour aider à la conversion des prospects chauds
Est-ce que tu as un petit feed-back vis-à-vis… j’avais entendu une période, donc moi je n’ai pas testé personnellement, je sais que peu de personnes l’ont fait, est-ce que c’est… si tu as déjà vu ça, des gens qui mettent des petits tchats sur la page de vente. Est-ce que du coup c’est positif ? Non, c’est intrusif. Quelle est un petit peu la tendance ?
Sur la page de vente alors, le contexte…
Ou un bon de commande, je ne sais pas. Ou les deux, je ne sais pas forcément qu’est-ce qu’il faut faire.
C’est la troisième pépite, Maxence, troisième pépite, c’est un truc que j’avais partagé lors d’un évènement le Web2Connect. Effectivement, c’est extrêmement rentable, pourquoi ? Parce que quand vous arrivez vraiment dans un process d’achat, qui va arriver vraiment à la fin : page de vente, formulaire de commande. Les gens sont prêts, ils sont presque prêts en fait, ils sont très motivés, ils sont très chauds, ils ont regardé tous vos e-mails, toutes vos communications, vos publicités, ils sont sur la page de vente, ils sont presque en train de mettre leur Carte bleue, leur numéro de CB, il manque peut-être un petit quelque chose, ce petit truc où il va me dire : « tiens je vais lui faire confiance à Maxence », « tiens je vais lui faire confiance à Julie » (qui me regarde) et je vais vraiment passer à l’acte d’achat. Il manque ce petit truc qui va souvent être le rapport avec l’humain.
Convaincre l’humain par l’humain
Et pour le rapport avec l’humain il y a deux choses : soit vous allez faire de l’e-mail, mais ce n’est pas forcément top. Il y a tout de même trois choses : soit de l’e-mail, ce n’est pas top, ce n’est pas immédiat, ce n’est pas rapport immédiat donc ce n’est pas vraiment humain. Ou alors vous avez le système par tchat : un petit bouton sur votre page de commande, sur votre page de vente ou formulaire de commande. Un petit bouton, on clique dessus, on rentre en contact directement avec un agent : donc une personne de votre équipe ou vous-même, qui allez répondre directement aux différentes questions, c’est une très bonne solution. Ou alors le téléphone. Et donc le téléphone c’est quoi ? C’est votre numéro de téléphone que vous mettez sur votre page de vente et votre formulaire de commande.
Rassurer le prospect et lui confirmer que c’est un bon choix
Ce qui va vous permettre finalement d’avoir des personnes très impactées et très chaudes dans l’acte d’achat, qui sont presque prêtes et qui veulent juste être rassurées. Et là c’est presque les meilleures pépites que je peux vous donner, parce que c’est très facile à mettre en place, surtout le numéro de téléphone et derrière vous n’allez avoir que des personnes qui veulent être convaincues. Elles vont littéralement vous appeler, nous on a des fois des lancements, elles nous appellent, elles nous disent : « alors, qu’est-ce qu’il faut que je fasse pour acheter le produit ? Est-ce que c’est fait pour moi ? » Elles nous appellent pour qu’on leur dise que c’est fait pour eux. Quand on y pense, c’est un peu aberrant. À chaque fois que j’ai des personnes comme ça, en fait elles me demandent juste à ce que je leur dise oui, c’est juste ça littéralement, elles veulent être rassurées. Et donc le numéro de téléphone c’est un truc de dingue, les coups de téléphone, également le tchat, c’est quelque chose de très puissant. J’avais sorti les stats, je crois que c’était 75 % des coups de téléphone qu’on recevait lors d’un lancement orchestré qui étaient convertis en clients. Donc sur des produits à 1 000 €, 2 000 €, assez importants. Et tous les systèmes de tchats, on était aux alentours de 25-35 %, des personnes qui lancent un tchat qui sont converties en clients.
Donc là ça fait une grosse différence par rapport à tout ça.
Une grosse différence, ça explose votre chiffre d’affaires. Et c’est le genre de chose que vous pouvez intégrer dans Wolfeo très facilement, et qu’on a tendance à automatiser assez facilement, avec derrière un menu tchat qui va commencer à arriver aussi.
Absolument. Est-ce que tu as encore une petite pépite qui te vient en tête ?
Je pense que j’en ai déjà donné de super bonnes.
Si tu as une dernière, parce que je réfléchis aussi sur une superbe présentation que tu avais faite par exemple à Web2Connect, qui sont vraiment des éléments à mettre en place. Donc là, on vous en a déjà donné quelques-unes. Donc voilà, si tu as une petite dernière en tête ?
Relance de panier abandonné, les pages de vente on en a parlé un petit peu. Relance de panier abandonné, on a tout ce qui est publicité, on va avoir numéro de téléphone. Il y a aussi autre chose…
Ça le téléphone, si vous ne l’avez pas mis en place, mettez-le, ça, ça fera aussi une grosse diff.
La lettre postale de remerciement pour fidéliser
Il y a aussi une autre chose, on en a parlé un petit peu pendant ce Mastermind, c’était assez intéressant d’ailleurs, parce que moi c’est quelque chose en quoi je suis vraiment intimement convaincu en fait, je crois vraiment en ce truc-là. On n’a pas eu assez l’occasion de le mettre en place encore, mais Adrien qui était avec nous a eu l’occasion de pas mal le tester, ça va être le retour un petit peu à la lettre postale. La lettre postale, c’est un outil marketing vraiment très puissant. Dans le sens où, vous envoyez des lettres postales pour remercier vos clients. Et quand vous remerciez vos clients, vous allez pouvoir leur vendre des produits ou alors leur vendre un produit supplémentaire après leur premier acte d’achat. Et il y a aussi un autre truc qui est très intéressant avec la lettre postale, donc une lettre que vous envoyez littéralement aux personnes qui ont acheté. Vous pouvez, soit l’automatiser, soit le faire manuellement, c’est quelque chose qui est possible, mais ça prend beaucoup de temps. C’est que vous allez fidéliser énormément votre audience. Pourquoi ? Parce que tous les gens qui sont aujourd’hui normaux, en tout cas en France et en Europe, reçoivent des lettres postales, mais c’est souvent des factures, les impôts ou alors des nouvelles pas forcément tip top. Donc, on n’est pas forcément super contents de recevoir une lettre, et quand on l’ouvre on est un peu dégoûté. Sauf que quand on reçoit une lettre qui va être une lettre de remerciement, vraiment du produit que vous venez d’acheter avec peut-être une offre irrésistible par la suite, eh bien on a tendance à se sentir un petit peu mis sur un piédestal. Et ça fait plaisir d’être remercié, d’avoir presque des fois un petit cadeau. Moi je sais qu’il y a beaucoup de logiciels aux États-Unis qui vont vous envoyer des petits cadeaux littéralement, et c’est ce que j’ai fait pendant quelque temps avec une boîte que j’ai lancé en francophonie, on a envoyé un t-shirt par la poste. Les gens ne demandaient rien…
Des clients transformés en ambassadeurs
Et ça, tu voyais des supers retours positifs ?
On avait des retours de dingue. Les gens mettaient littéralement nos t-shirts dans les évènements et c’est quelque chose qui est encore resté aujourd’hui, et c’est quelque chose que je vais faire de plus en plus avec Wolfeo. Donc, c’est quelque chose, je pense, d’essentiel pour fidéliser les clients et derrière pour revendre des produits supplémentaires. Donc encore une bonne pépite à mon avis, on pourra en trouver d’autres encore je pense, mais il y a tellement de choses qui sont à faire dans le marketing que déjà avec ça, je pense que vous avez du taf.
Un produit physique pour remercier ses clients VIP
Ce que vous pouvez vous dire, c’est que si aujourd’hui, en fonction de votre business, peut-être les personnes qui payent plus de 200 € ou 300 € ou 400 € : fixer le curseur par rapport à votre business et sur vos tops clients VIP, pourquoi pas leur apporter un petit produit physique. Parce que c’est, à mon avis, déjà ça va faire une grosse différence et surtout, ça va être par rapport à la fidélité.
Un rappel téléphonique pour renforcer la fidélisation client
J’avais une statistique, c’était par rapport aux offres et abonnements et ce que faisaient les États-Unis, ils expliquaient que le simple fait, typiquement admettons que vous venez de prendre un abonnement à 50 € par mois, on va dire que quelqu’un va vous appeler au huitième jour. Le simple fait que quelqu’un appelle, même s’il reste avec vous en l’espace de deux minutes, va vous permettre de rester quoiqu’il arrive, minimum quatre mois, donc du coup, minimum, donc c’était encore beaucoup plus. Ce que je veux dire, c’est qu’il y a en quelque sorte comme une petite dette si on a un contact humain ou ça renforce la relation et ça, c’est royal.
Tutoiement ou vouvoiement ?
Autre chose, tu as peut-être une statistique. Il y a eu beaucoup aussi un mini game changer par rapport à ça au cours des six mois, même jusqu’à deux dernières années, c’est par rapport au tutoiement versus vouvoiement. Est-ce que tu estimes que ça ne change rien du tout aux conversions ? Est-ce que non, à l’inverse, le tutoiement peut être vraiment efficace, ça dépend de votre thématique. Comme je sais que tu as pas mal de clients dans différentes thématiques, quelle est un petit peu la tendance que tu as pu voir ? Est-ce que ça a de l’impact ou pas du tout ?
J’ai certaines personnes qui tutoient ou qui vouvoient dans leur vidéo ou alors même dans leur clientèle en général. Personnellement, je n’ai pas vu vraiment de statistique de grosse différence. La seule différence que je vois, c’est que des fois il y a des personnes qui ne supportent pas d’être tutoyées et quand on les tutoie, ça se passe vraiment mal. Je suis un peu de ce cas-là, moi quand je ne vous connais pas du tout, quand il y a un vendeur qui me tutoie, je ne me sens pas bien, ça me fait bizarre. Après, quand c’est une personne que vous croisez dans la rue et qui va éventuellement vous tutoyer, non. Je veux dire, c’est pareil, moi personnellement j’ai un peu de mal, j’ai un peu de mal à être tutoyé du premier abord. C’est pour ça que quand je vois des vidéos de mecs qui me tutoient ou des filles qui me tutoient, c’est un peu bizarre. Sincèrement, j’ai du mal. Après, je pense que c’est vraiment une histoire de personnalité. Si jamais vous êtes à l’aise à tutoyer les gens, tutoyez les gens. Mais sachez-le, vous allez avoir plus de problèmes, je pense, à tutoyer les gens parce que certaines n’aiment pas être vouvoyées que de faire le contraire. En général quand vous vouvoyez tout le monde, ça passe avec tout le monde, vous n’allez pas frustrer certaines personnes. En tout cas, moi c’est comme ça que je l’ai au niveau du ressenti. Et, comme je le dis, j’ai plusieurs clients qui tutoient, qui vouvoient. Et voilà, c’est…
Fondamentalement, ce n’est pas ça qui va faire plus 30 % ou moins 50 % ?
Vouvoyer n’est pas risqué, l’inverse oui
Non, je ne pense pas du tout. Par contre, je pense qu’en tutoyant, on risque plus de froisser certaines personnes, ça j’en suis presque sûr. Alors qu’en vouvoyant, les gens sont habitués à être vouvoyés, quand on ne se connaît pas c’est presque normal. Ce n’est pas parce que je vous tutoie que les choses vont être plus cool entre nous. En tout cas, ce n’est pas comme ça que je le conçois.
Page de vente longue ou courte ? Quelle durée pour la vidéo ?
Pour finir sur une dernière question, c’est par rapport un petit peu à la taille, même si c’est secondaire. Je sais qu’il y a beaucoup de personnes des fois, qui se cassent le cul à faire des lettres de vente de 15 pages, voire de beaucoup plus. Moi je suis plutôt dans la philosophie du visuel, mais surtout de la valeur perçue par l’image et la vidéo. Donc là aussi, est-ce que tu as pu observer quelques tendances par rapport à ça ? Vidéo de vente plus page de vente très courte. Autre chose aussi que je vois, c’est surtout dans les lancements orchestrés, je ne sais pas si ça a un impact, on va dire que j’imagine que oui, c’est que souvent les vidéos, typiquement une vidéo qui dure une heure. Si l’offre elle a lieu à la 28ème minute, jusqu’à 28 minutes hormis les smartphones, souvent ça va, mais jusqu’à la 28ème minute si on est sur un PC ou un Mac, on ne peut pas acheter. Tu as envie de dire : « putain, je veux acheter et tu me casses les couilles à regarder 27 minutes ». Alors, est-ce que tu as eu des chiffres là-dessus ?
Créer la frustation avant de dévoiler son offre irrésistible
C’est exactement ça, mais en fait ce principe est très simple, c’est qu’on vous donne tous les arguments, tous les avantages, tout le descriptif de l’offre, la valeur pour en faire une véritable offre irrésistible, et faire monter vraiment la pression et l’envie. C’est pour ça qu’il y a cette certaine frustration qui peut arriver au bout d’un moment, des personnes qui ont envie d’acheter, parce que ça fait une-deux-trois-quatre vidéos qu’elles viennent de regarder sur vous en l’espace de quelques jours, ils arrivent à la quatrième vidéo, c’est presque pris…
Ils ont pris leur décision et là, ils voient que c’est à la 28ème minute.
… et quand on a des produits qui sont très chers, effectivement ça peut durer 25 minutes avant qu’on ne vous montre l’offre. Et effectivement, c’est pour créer cette fameuse envie, cette presque frustration — quand c’est bien joué, c’est presque frustration — qui va tellement donner envie à la personne, que quand le bouton d’achat va arriver, elle aura déjà cliqué dessus et c’est pour cette raison que c’est fait comme ça. Après, au niveau de la longueur des pages de vente, effectivement il y a des personnes qui font des pages extrêmement longues ; d’autres qui en font des extrêmement courtes. J’ai eu de très bons résultats sur des courtes ou des longues, c’est vraiment quelque chose d’assez en tout cas régulier, j’ai eu des résultats assez bons sur les deux.
Plus le produit est cher, plus la page de vente s’allonge à l’instar de la vidéo de vente
Par contre, c’est vrai que plus le produit est cher et plus la page de vente a tendance à être longue. Plus le produit est cher, plus la vidéo de vente a tendance à être longue. Parce qu’il y a plus de choses à expliquer, parce qu’il faut plus casser les objections, parce qu’il faut plus casser les problèmes, donner les promesses et ça prend un peu plus de temps. Mais fondamentalement, c’est le seul détail que je peux vous donner : plus vous allez avoir un produit cher, plus il va falloir prendre un petit peu de temps. Et « cher » ça veut dire quoi ? Ça veut dire que dans votre thématique, selon vraiment l’échelle de votre thématique, un produit dans la nutrition par exemple à 500 € c’est un produit qui est cher. Dans le marketing, ça va être 2 000 €-3 000 €-4 000 €. Dans le maquillage, ça va être 10 €-20 €-30 €-50 € peut-être, ça dépend de votre thématique. Le produit qui va être cher, c’est vous qui allez le décider, en tout cas c’est la niche dans laquelle vous êtes.
OK, merci Kevin par rapport à tous les conseils, mettez-le en place.
