Il y a certains articles sur internet qui sont tellement captivants que l’on finit par se dire : »waouh, mais c’est trop bien ! Je veux tester ça ! ». Pourquoi cette réaction ? Parce que la personne qui a écrit ce texte sait exactement comment s’y prendre pour vous faire passer à l’action. Quel est son secret ? Je vous donne un indice : les techniques de copywriting. Et si vous appliquiez cette méthode dans votre business ? Imaginez augmenter votre taux de conversion rien qu’avec les bons mots. Allez, j’arrête de vous faire patienter, voici mes conseils pour vendre avec le copywriting.
Le copywriting, une stratégie marketing redoutable
Savoir vendre ses produits, c’est tout un art ! Mais il faut bien avouer que les techniques de vente ont grandement évolué ces dernières années, surtout depuis l’ascension d’internet. Aujourd’hui, ce sont les internautes que vous devez convaincre, et vous comme moi, vous savez à quel point cela peut être difficile. Car les clients et prospects sur la Toile sont intransigeants, bien plus que ceux qui entrent dans un magasin pour acheter.
Et vous savez pourquoi ?
- Ils ont l’embarras du choix, il suffit de regarder le nombre de pages Google quand vous faites une recherche. S’ils ne sont pas satisfaits, ils peuvent facilement aller voir ailleurs.
- Ils scrollent la page, c’est-à-dire qu’ils lisent souvent rapidement et en diagonale, dans des moments pas toujours opportuns comme dans les transports en commun par exemple.
- Ils sont seuls face à leur écran pour prendre la décision finale, sans aucun vendeur physique. C’est donc beaucoup plus facile pour eux de quitter votre site.
- Ils sont sans arrêt sollicités par des publicités alléchantes qui les concernent (merci les cookies !) et peuvent donc quitter la page à tout moment.
Vendre sur internet, ce n’est donc pas si évident que ça en a l’air. Il faut réussir à capter l’attention de l’internaute et surtout, le garder en haleine le plus longtemps possible pour le convaincre d’acheter.
C’est justement le métier du copywriter. On parle aussi de concepteur-rédacteur ou rédacteur publicitaire. Pages de vente, newsletters, fiches produits ou articles de blog, les supports de communication sont variés.
En théorie (et j’espère pour vous que c’est le cas), vous aimez les produits que vous vendez. Vous êtes passionné par ce que vous faites et c’est déjà une très bonne nouvelle. Pourquoi ? Parce que vous en parlez avec le cœur, et ça, c’est la base pour vendre avec le copywriting.
En effet, pour convertir un prospect en client, il vous faut deux choses : la passion et les connaissances en marketing digital. Si vous avez ces deux éléments clés, vous devriez cartonner ! Et pour les techniques de copywriting, deuxième bonne nouvelle : je vous les donne dans cet article !
Bien sûr, vous devez aussi avoir des qualités indispensables pour être copywriter :
- être empathique et savoir se mettre à la place de l’autre ;
- être généreux et que ça se voit à travers vos textes ;
- être pédagogue en évitant d’utiliser des termes trop techniques ;
- être curieux et vouloir apprendre encore et toujours plus ;
- être dynamique pour ne pas lasser vos lecteurs ;
- être original et savoir se démarquer de la concurrence ;
- être force de proposition.
Maintenant, passons aux choses sérieuses et un peu plus techniques. Suivez-moi, je vous emmène dans les coulisses du copywriting !
Comprendre la structure d’un article copywrité : 3 éléments clés
Pour vendre avec le copywriting, il y a certaines règles à respecter, notamment la structure de l’article. Une page de vente doit toujours être composée de 3 éléments : l’accroche, le corps du texte et le call to action (ou cta).
L’accroche
L’accroche, c’est la petite phrase clé pour attiser la curiosité du lecteur. C’est l’élément le plus important sur lequel vous devez vous concentrer. On parle même de 80 % du travail. Énorme ! Selon David Ogilvy qui était le spécialiste du copywriting, le titre est 5 fois plus lu que le reste. Autant dire que si votre accroche est mauvaise, c’est l’échec assuré.
Faisons un petit test et imaginez que vous cherchez des solutions pour gagner plus d’argent sur internet. Vous effectuez une petite recherche sur Google. Entre ces deux accroches, laquelle va retenir votre attention ?
- “Gagner de l’argent sur Internet, c’est possible”
- “Doublez vos revenus sur internet en 2 mois top chrono, on parie ?”
Et moi, je parie que vous avez choisi la deuxième option, je me trompe ?
Concrètement, votre accroche doit être suffisamment courte, claire, précise, originale, aller droit au but et viser directement votre cible. Certains mots ont plus d’impacts que d’autres, comme :
- attention à ;
- secret ;
- révolutionnaire ;
- gratuit ;
- maintenant ;
- nouveau ;
- facile ;
- résultats garantis ;
- dernière chance ;
- etc.
Bref, prenez votre temps pour cette étape, digne d’un slogan publicitaire. Mais attention ! Il est hors de question de mettre un titre racoleur, fait de mensonges et d’exagérations. Rappelez-vous ceci : vous devez faire une promesse et la tenir.
Vous voulez avoir d’autres conseils pour rédiger une bonne accroche ? Je vous en dis plus, un peu plus bas sur les ingrédients pour vendre avec le copywriting.
Le corps du texte
Bien évidemment, il est impensable de faire une bonne accroche et de bâcler le corps du texte. L’internaute va cliquer sur le lien, pensant trouver une réponse à sa question, et là… grosse déception ! Il va fuir en courant en faisant, par la même occasion, augmenter votre taux de rebond (le fait qu’un lecteur ne reste pas sur la page).
Pensez donc à structurer votre texte en partant d’un problème jusqu’à une solution concrète. Et la solution, c’est votre produit ! Vous devez inspirer confiance, susciter l’envie chez la personne et rester sincère. Utilisez des H2 (sous-titres) captivants et compréhensibles pour une lecture en diagonale. N’employez pas de termes trop techniques, les novices doivent comprendre de quoi vous parlez. De même, mettez en avant vos lecteurs en parlant d’eux, et non de vous (mis à part le storytelling).
Peu importe si votre texte est long ou pas, l’important est de garder le lecteur en éveil. N’hésitez pas à intégrer des photos et vidéos pour apporter de la richesse à votre contenu. Pour écrire un contenu 100 % copywrité, rendez-vous un peu plus bas dans la liste des ingrédients.
Le call to action
Vous avez un peu de bases en webmarketing ? Alors vous savez que le call to action (ou cta), c’est ce fameux bouton sur lequel les internautes doivent cliquer pour passer à l’action. Parce que lire c’est bien, mais il faut maintenant passer aux choses sérieuses !
Demander un devis, ajouter dans le panier, s’inscrire à une formation où à une newsletter, ouvrir un compte, etc., les raisons sont multiples. Et comme vous êtes généreux et astucieux, vous pouvez offrir à vos futurs clients un cadeau en échange de leur clic. Cela peut être un guide à télécharger, une remise ou encore, la livraison gratuite.
Pour trouver un appel à l’action efficace, utilisez des verbes d’action, une couleur vive et placez-le plusieurs fois dans votre page à des endroits stratégiques.
Les 3 ingrédients pour vendre avec le copywriting
Jusqu’ici, vous avez bien suivi mes conseils pour vendre avec le copywriting ? Alors maintenant, découvrez les 3 ingrédients pour réussir votre recette.
Comprendre l’avatar de vos clients
Le plus gros du travail en copywriting, c’est ce qui se fait en amont, la recherche. Avant de commencer à écrire vos idées, vous devez réfléchir à qui sont vos clients. On les appelle les avatars. Cette étape est cruciale, car le but est de se mettre dans la peau du client pour créer LE discours parfait.
Qui sont-ils ? Qu’est-ce qu’ils aiment ? De quoi ont-ils besoin ? Etc. Il ne suffit pas de dire :
“Ok, ce sont des femmes, âgées de 20 à 35 ans qui cherchent à perdre du poids. C’est bon, c’est fait !”.
Non, vous devez être précis et même créer des personas, c’est-à-dire des portraits-robots de vos clients. Profession, loisirs, situation financière, comportements, mode de vie, etc., tout doit y passer. N’hésitez pas à recueillir ces informations dans des e-mails, courriers, commentaires, forums et sondages. Je vous assure, si cela demande énormément de temps, le retour sur investissement en vaut vraiment la peine.
Procurer de l’émotion
C’est là tout l’enjeu du copywriting : transmettre des émotions aux lecteurs. Vous allez donc devoir user de votre imagination pour écrire des histoires. Si elles sont vraies, c’est encore mieux. Cela s’appelle le storytelling, une pratique couramment utilisée dans le marketing et qui marche à tous les coups.
Vous souvenez-vous de la pub TV d’Intermarché qui raconte une belle histoire d’amour ? Celle de Meetic qui joue sur l’humour et les imperfections de l’autre ? Ou encore Ikea qui met en scène un jeune homme qui apprend à danser pour sa grand-mère ?
Tous ces spots publicitaires vous ont séduits et restent ancrés dans votre mémoire pour la simple et bonne raison qu’ils procurent des émotions. Et les émotions, ça fait vendre.
Savoir argumenter et rassurer vos lecteurs
Tout au long de votre page de vente, votre objectif est de convaincre le client de passer à l’action. Vous devez bien sûr, présenter tous les avantages du produit, mais aussi rassurer vos clients et répondre à toutes les interrogations possibles.
Contrairement à la vente en face à face, le client ne vous partage pas ses objections. C’est donc à vous de prendre les devants en faisant tomber les barrières. Grâce à la création de vos personas comme expliqué plus haut, vous êtes capable de déterminer les réticences de vos clients.
Voici les freins d’achat sur internet les plus courants, et ce que vous pouvez faire pour y remédier :
“Je ne peux pas essayer le produit”
Solutions :
- donner le maximum d’informations sur le produit ;
- offrir une garantie ou un échange ;
- apporter des preuves avec des témoignages ;
- se servir de son autorité et créer une vraie preuve sociale (récompenses, nombre d’abonnés, derniers inscrits, etc.).
“Est-ce que je vais vraiment utiliser le produit ?”
Solutions :
- jouer sur les émotions, sur l’achat coup de cœur,
“Le produit est cher / est-ce que je fais une bonne affaire ?”
Solutions :
- justifier le prix par la qualité du produit ;
- proposer la livraison gratuite lors de la 1ère commande ;
- offrir une petite remise ou un cadeau de bienvenue ;
- utiliser l’urgence avec des stocks limités pour inciter le passage à l’acte ;
- optimiser le tunnel de vente (le chemin parcouru entre l’arrivée sur le site et la commande) avec un site attrayant, responsive (adapté à tous les écrans), un compte client non obligatoire, un paiement simplifié, une foire aux questions, etc.
Solutions :
- rassurer sur la fiabilité du site avec le fameux cadenas et le cryptage sécurisé ;
- décrire toutes les étapes au moment de passer commande ;
- proposer plusieurs moyens de paiements.
Vous avez compris l’idée, pour vendre avec le copywriting, vous devez proposer des solutions concrètes pour rassurer vos clients. C’est ce que l’on appelle créer une offre irrésistible, l’effet waouh qui fait que le client se dit : “je ne peux pas passer à côté de ce bon plan”.
Comment OBTENIR le OUI à COUP SÛR d’un CLIENT grâce à l’OFFRE IRRÉSISTIBLE ? Romain COLLIGNON
7 techniques de persuasion
Et en bonus, 7 techniques de persuasion pour vendre dans cette vidéo !
Vous avez maintenant toutes les clés en main pour bien vendre avec le copywriting. Si vous suivez ces conseils, vous allez forcément augmenter votre taux de conversion et faire décoller votre business en ligne.
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