Vendre à tout prix. Ici Maxence Rigottier.
Aujourd’hui, si vous vendez des produits d’information ou des ateliers, des coachings, des séminaires, il est fort probable que vous ayez reçu des emails ou des personnes dans une conférence en ligne, dans un Facebook live ou un événement qui vous disent : OK, moi je ne peux pas te payer x euros ton programme, ta formation, ton coaching, mais je te propose tant, à prendre ou à laisser.
Je vous donne un exemple. Récemment, j’ai reçu un email, et ça m’a fait sourire, d’une personne qui voulait acheter ma formation Patrimoine en or. Le tarif est de 500 euros ou deux fois 250 euros ou trois fois 199. Et cette personne me disait : Maxence, je vais être cash avec toi, ta formation je l’achète 200 euros cash, mais je ne peux pas mettre plus. Quelle est votre réaction par rapport à ça ? Est-ce que vous vous dites : OK, c’est 200 euros de plus, pour votre chiffre d’affaires, votre entreprise ? Est-ce que : non, c’est 500 euros le prix et tu as des possibilités de paiement en plusieurs fois, et je ne brade jamais ? Ou encore, vous dites : mais c’est qui ce mec-là pour se sortir ça ?
Je vais vous dire ce que j’ai réalisé, ce que je vous invite plutôt à faire.
L’épineuse question du tarif
Récemment, j’étais allé en Asie, et vous le savez, si vous êtes déjà allé en Thaïlande, au Cambodge, au Laos ou même dans d’autres pays, vous avez souvent des personnes qui vous disent : hello, my friend ! est-ce que vous êtes intéressé par tel ou tel produit ?
Pour toi, normalement le prix c’est ça, mais pour toi ça va être juste ça comme tarif. Généralement, on sait que c’est quasiment des pantins, parce qu’on sait que le prix change tout le temps, c’est en fonction de ta tête, ou de ta capacité de négociation.
Moi, ma stratégie par rapport à ça, c’est de toujours se focaliser sur mes meilleurs clients. Donc qu’est-ce que je réponds à cette personne ou qu’est-ce que répond mon assistant ?
Premier point : tu m’as dit 200 euros, prends la formule à 200 euros par mois pendant 3 mois, les 3 mensualités de 199 euros. Mais sinon, non, je refuse la vente, je n’accepte pas parce que je ne viens pas brader mes produits.
C’est important, je sais que de temps en temps, on peut être le cul entre deux chaises, en se disant : d’un côté, on a peut-être envie de faire une vente de son programme, mais d’un autre côté c’est dévaloriser les personnes qui vous font confiance. C’est pour ça qu’il faut faire attention avec les systèmes de promotion. Je préfère faire le système de pack : prendre un produit ou rajouter des bonus qui ne sont pas forcément disponibles ou qui se sont mal vendus plutôt qu’un produit existant et faire une grosse promotion, parce qu’on biaise, on enlève la valeur de son produit.
Tendre vers le haut pour qualifier son audience
Sur Internet, vous avez peut-être pu voir certaines fois, et c’est une erreur à mon sens, vous me direz si vous avez déjà testé et ce que vous en pensez, vous avez certains infopreneurs par exemple, ils sont un produit à 500 euros. Ils vont dire : c’est 500 euros ou trois fois 199 euros, un peu comme moi, et ensuite pour encore avoir des ventes, pour matraquer les personnes indécises ou qui ne veulent pas forcément, maintenant ça va être 7 fois 79, ou faire des étalements de paiement jusqu’à 12 fois. Ça, ça n’attire pas forcément les bons clients et ensuite, par-dessus, pour aller les rechercher, ce qu’on appelle les fonds de tiroir, les personnes qui ne sont pas vraiment pas du tout motivées ou il faudrait limite leur donner pour qu’ils achètent votre produit, soit un ou deux euros le premier mois pour le programme à 500 euros, un euro pendant 30 jours et ensuite 3 fois 199. Du coup, pour convaincre les personnes qui n’étaient pas forcément convaincues ou qui n’ont pas d’argent, et ensuite réaliser de nouvelles ventes.
Je ne suis pas un adepte par rapport à ça, parce que je pense que dans une stratégie d’un business il faut plutôt avoir la version haut de gamme, ou moyenne gamme, mais pas être le Ldil, Aldi ou ce que vous voulez du marché, ou le magasin tout à un euro ou deux euros, parce que vous allez avoir une clientèle, il n’y pas de souci, généralement on vous dit dans la vente et ce qui n’est pas faux au final, soit vous faites le très très cher, ou soit vous faites le pas cher. Soit vous êtes le Ryanair, le Easyjet, et vous avez toute cette clientèle-là ou soit vous êtes à un prix important et du coup, vous pouvez avoir des clients haut de gamme.
Je préfère tendre vers le haut de gamme et perdre des ventes plutôt qu’être le Ryanair, le Lidl, le Easyjet, pour toutes les raisons que je vous ai évoquées. Quand vous procédez à ce type de fonctionnement, toutes les personnes qui ont une grosse valeur à vie, qui ont certainement acheté en une fois, qui ne vous ont certainement jamais envoyé un commentaire, un email, vraiment les clients idéaux, les clients 20/80, 20 % de vos clients qui vous apportent 80 % de vos ventes, moi ces gens-là j’ai envie de les récompenser, moi ces personnes-là j’ai envie de leur dire, OK tu peux avoir ma confiance, je ne vais brader mes trucs, amener du tout-venant pour mon entreprise.
Vendre à tout prix VS vendre à ceux qui ont les moyens de solliciter votre expertise
Et c’est ça que je voulais vous évoquer dans cette vidéo. Est-ce que vous voulez vendre à tout prix ou en revanche, vous vous dites : moi c’est un seuil de prix, il n’y a pas de souci, si ce n’est pas dans tes moyens, je ne vais pas te faire une offre à un euro les 30 prochains jours, je ne vais pas te faire une offre en disant, oui my friend, je vais accepter les 200 euros au lieu de 500 euros, alors qu’il y a plein de gens qui ont payé 500 euros, juste parce que tu as osé me demander. Au final, la personne est maligne parce qu’elle a du culot, mais du bon culot, c’est évident que c’est mieux d’ose que de ne rien faire.
Mais vous, votre réaction, si vous avez une version minimum moyenne gamme ou haut de gamme, ne bradez jamais ça. Ça ne tue pas votre réputation, mais ça vous tue votre clientèle haut de gamme qui a une valeur à vie de plusieurs milliers, dizaines de milliers, ou centaines milliers d’euros. Et c’est ça qu’il faut toujours avoir une tête : ne pas être dans le manque ou l’abondance. C’est encore un autre aspect du développement personnel ou du business : est-ce que vous êtes dans le manque ou dans l’abondance ?
Moi, systématiquement, c’est aussi pour ça que je ne suis jamais au-delà de 6 paiements et je suis rarement au-delà de 3-4 paiements. J’y reviendrai dans une autre vidéo où je vous expliquerai pourquoi.
N’hésitez pas à me laisser des retours d’expérience si vous avez déjà acheté des formations d’infopreneurs ou d’entreprises qui vous ont déjà fait une offre à un euro pendant 30 jours juste pour vous convaincre. Ce n’est pas le fait de tester un euro pendant un euro pendant 30 jours, c’est une bonne stratégie, mais juste au démarrage d’un lancement, on vous dit 500 euros et à la fin du lancement ce n’est plus qu’un euro le premier mois pour tester alors qu’il y a des gens qui ont payé plein pot.
Les entreprises qui font des offres à un euro le premier mois et ensuite 30 euros par mois, là il n’y a pas de souci, ça paraît cohérent. Mais si vous avez la même offre, on vous dit que c’est tout le temps 30 jours par mois et un beau jour vous recevez des emails et c’est un centime les deux premiers mois, vous vous dites : j’étais le pantin à acheter à 30 euros par mois au départ, alors que vous étiez un bon client parce que vous ramenez directement du cash dans l’entreprise, et vous n’êtes pas la personne qui est sortie des tiroirs pour la convaincre.
