Comment VENDRE des PRODUITS et SERVICES 5 ÉTOILES ?

Transcription de l’interview avec Lionel Segaut :

Maxence : dans cette nouvelle vidéo, on va voir ensemble comment, pourquoi et à qui vendre des produits et services 5 étoiles. Ici Maxence Rigottier du site vivre-de-son-site-internet.com.

Aujourd’hui je me trouve à Toulouse à l’événement SG Autorépondeur. Je suis avec Lionel Segaut qui a un passé assez impressionnant parce qu’au cours des dernières années, tu as vendu pour plus de 8,7 millions de produits et services, donc c’est assez énorme. On va voir tout ça dans cette vidéo. Juste avant, je t‘invite à te présenter brièvement et à nous expliquer tout ce que tu as réalisé et ensuite, on va voir comment créer des produits 5 étoiles, comment identifier vos clients qui vont vous acheter ce type de produits, et surtout comment les vendre.

Salut Lionel !

Lionel : salut, tu vas bien ?

Maxence : parfait.

Lionel : merci de t’intéresser à ce que j’ai fait. Je n’ai pas un parcours qu’on pourrait penser d’exceptionnel. J’ai eu mon Bac de commerce dans les années 1990, je suis tout de suite parti travailler et depuis 18 ans, toutes mes conversations ont servi à me créer un revenu. 100 % de mes revenus viennent d’une communication, vente.

À travers toutes les entreprises pour lesquelles j’ai travaillé, j’ai fait plusieurs années de porte-à-porte. J’ai fait aussi du phoning. J’ai vendu à des dirigeants. Avec tout ça, avec cette approche relationnelle, j’ai réussi à aider, et je commence de plus en plus à aider des personnes comme toi, comme d’autres entrepreneurs du Web à avoir cette même approche relationnelle qui, à mon avis, permet de construire des produits de très très haute qualité pour encore plus aider tes clients.

Maxence : tu as évoqué pendant le séminaire SG Autorépondeur quelque chose qui était marrant et souvent sur laquelle on a une croyance, tu disais : le chiffre d’affaires n’a pas lieu forcément dans la taille de la liste, c’est-à-dire que vous n’êtes pas obligé d’avoir 5000, 10 000, 15 000, 20 000 prospects ou plus pour faire 100 000 euros de vente. La première chose qu’on peut se dire, c’est : oh, mais comment c’est possible ?

Explique-nous cette démarche d’identifier ses clients 5 étoiles, donc des clients haut de gamme, des clients premium ? Quel type de produits et services leur vendre ? Comment on fait pour arriver à convaincre une personne d’acheter un de vos produits et services à 2000, 5000, 10 000 euros ou plus ?

 

Lionel : en fait, il faut commencer à déterminer ses propres critères de l’offre qu’on a envie d’amener par rapport à nos clients. Et par rapport à ces critères-là, on va simplement poser les questions à tes clients. Si tu veux aller chercher tes clients premium, déjà la première chose, ce n’est pas d’aller chercher tes prospects, c’est déjà de poser la question à tes clients existants, donc de savoir comment les aider encore plus, comment ils veulent avancer plus dans leur progression, puisque l’avantage, contrairement à une formation en ligne qui, elle, même si elle est d’excellente qualité, on a jamais la certitude que la personne va passer à l’action par rapport à la formation que tu lui donnes, même si tu es une formation vraiment excellente.

Le seul moyen de faire passer la personne au niveau supérieur dans ses actions et ses résultats, c’est de lui poser la question. Moi, ça m’arrive très souvent d’avoir mes clients au téléphone, ça ne passe même pas par un sondage, de manière à récolter l’information qui va me permettre d’améliorer encore plus le service que j’amène à mes clients.

Maxence : c’est-à-dire que tu vas leur passer un coup de fil ?

Lionel : soit je passe un coup de fil, soit je peux faire aussi un sondage qui reprend exactement les mêmes critères que je recherche pour avoir ce client idéal. Du coup, avec ces éléments là, il y a plusieurs solutions, soit je peux faire un salon privé en ligne où je vais présenter le contexte où il est actuellement, dans lequel il travaille. Ça peut être aussi de montrer un cas pratique d’un client avec lequel j’ai travaillé et avec lequel on a obtenu un résultat.

À la fin de cette présentation, je vais simplement dire : si vous voulez aller plus loin avec moi, je fonctionne beaucoup par candidatures parce que quand on est sur des offres à 3, 4 ou 5 chiffres – ça m’arrive aussi du 5 chiffres – on est obligé de passer par un phénomène de candidatures pour être certain que la personne va correspondre et qu’elle accède à la bonne formation, au bon suivi pour elle.

Maxence : je vous donne un exemple de sondage que tu as réalisé en live par rapport aux 150 personnes qui étaient à l’événement, tu as dit :

Question 1 : quelles sont les personnes qui sont web-entrepreneurs ?

Question n° 2 : combien y a-t-il de personnes qui ont plus de 39 ans ?

Question n° 3 : combien y a-t-il de personnes qui réalisent un chiffre d’affaires supérieur à 100 000 euros ?

Question n° 4 : combien y a-t-il de personnes qui investissent plus de 5000 euros par an dans la publicité ?

Et il y avait une 5ème question dont je ne me souviens pas exactement, mais c’était une nouvelle fois pour segmenter. Et il restait entre 10 et 15 personnes. On était 150 et rapport à ces cibles 5 étoiles, cette cible haut de gamme, tu avais 10-15 personnes potentielles et ce sont ces personnes-là qui t’intéressaient pour vendre un produit haut de gamme.

Lionel : absolument, parce qu’aujourd’hui j’ai rencontré beaucoup d’entrepreneurs qui ont des listes de plusieurs dizaines de milliers de personnes, et je me rends compte que même ces personnes, elles n’ont qu’une poignée de clients vraiment premium, donc pourquoi aller prospecter, aller embêter, ne serait-ce que par des emails, des personnes qui ne sont pas intéressées, alors qu’il y a des personnes qui vous attendent, qui ont besoin de vous.

Je prends souvent l’analogie avec le couple. Quand monsieur détourne le regard de madame, forcément si monsieur cherche à avoir d’autres aventures avec d’autres femmes, la conjointe ne va pas apprécier du tout. Le client, c’est pareil. Il peut se dire, moi j’ai besoin d’aide, pourquoi il passe mon temps à prospecter alors que je suis là et j’ai besoin que tu m’apportes de l’aide dans ma progression ?

J’ai cette vision-là. Je le répète souvent, le client est l’élément clé qui va favoriser la croissance de votre entreprise. Et s’il y a un conseil que je peux vous donner, ne commencez pas par créer des offres, ne construisez pas votre entreprise à partir de vos offres, mais construisez votre société, votre entreprise, votre mission autour de vos clients. C’est vraiment vos clients qui ont la solution pour faire progresser votre entreprise.

Maxence : vous vous dites peut-être merci, Maxence, merci, Lionel, mais quels sont les types de produits pour un web-entrepreneur qu’on peut créer ? Il y a du coaching privé. Quels sont ces produits 5 étoiles qu’on peut mettre en place pour aller en approfondissement avec certains clients ?

Lionel : dans mon approche, mais qu’on peut transposer à d’autres, je vais prendre l’exemple d’un de mes clients qui est dans le conseil en bourse, il est consultant en bourse. Il faut savoir que lui, son approche, c’était de passer directement à un coaching sur trois mois pour aider ses clients à gagner des revenus en bourse. Moi, ce que je lui ai conseillé de faire, c’est qu’une fois qu’il avait… c’était un coaching sur 8 rendez-vous qu’il vend 5000 euros à ses clients et derrière, c’est de s’assurer que la personne a mis en place les actions.

Et là, par exemple, on peut aussi proposer un suivi personnalisé, mensuel, ça peut être du 350, 400, 500, 1000 euros par mois parce que dès l’instant où vous avez une relation personnalisée, moi je prends l’exemple souvent parlant, prenez le tarif horaire d’un avocat, aujourd’hui c’est entre 300 et 400 euros de l’heure. Un avocat protège vos intérêts juridiques. C’est un peu la même démarche que j’ai avec mes clients, je suis l’avocat de leurs affaires. Au niveau du tarif, il n’y a donc pas de problème, dès l’instant où ça apporte vraiment de la valeur ajoutée et là encore, on pourrait parler longtemps de comment on fixe le prix. C’est un autre volet du conseil que je donne à mes clients, de savoir fixer son prix par rapport à ses consultations.

Maxence : principalement coaching privé ou ça peut être des stages, des ateliers privés bien spécifiques avec quelques clients, des ateliers physiques.

Lionel : absolument et si je peux ajouter autre chose aussi. Il faut savoir que vos clients n’achètent pas vos produits et vos services. Évidemment que oui ils les achètent quand même, mais ce qu’ils achètent avant tout, c’est vraiment vous, votre personnalité, c’est votre personnalité qu’ils achètent, parce qu’ils ont senti en vous qu’il y avait quelque chose qui pouvait les aider.

Je ne sais pas dans quelle activité vous êtes, mais la plupart du temps dans ce que j’ai remarqué, c’est que les gens, quand on commence à travailler en consultation, en coaching, on est un peu le cerveau extérieur. Tout à l’heure, je discutais avec une entrepreneuse, et elle disait : souvent, on monte sur un vélo, on pédale, mais finalement on ne voit pas très bien comment on pédale. On a besoin de cette vision extérieure pour s’assurer qu’on pédale correctement dans son entreprise.

Maxence : n’hésitez pas à bien mettre tout ça en place.

1) identifier vos clients haut de gamme, VIP

2) leur passer un coup de fil ou alors faire une conférence en ligne spécifique pour ces personnes-là, pour pouvoir leur offrir un maximum de valeur et les aider davantage

3) comme on l’a évoqué juste au début de cette vidéo, réaliser de courts sondages pour pouvoir contacter seulement les personnes dont vous avez besoin, en vous basant sur les 5 questions qu’on vous a données au début. Ça permet de savoir qu’il n’y avait que 15 personnes potentielles et du coup, 135 personnes, ça ne sert à rien de les contacter parce qu’ils ne sont absolument pas dans la cible.

Merci pour tous tes conseils. Où est-ce qu’on peut te retrouver pour les personnes qui aimeraient passer par tes services ?

Lionel : c’est très simple. J’ai un profil Linkedin. Vous pouvez me chercher sur Internet, mais je n’ai pas de blog ou de site qui parle de comment j’aide les entrepreneurs à évoluer dans leur entreprise. Vous pouvez me contacter sur mon Linkedin. Vous tapez mon nom, Lionel Segaut, et vous me trouverez très facilement.

Maxence : aujourd’hui, tes revenus sont principalement par le bouche-à-oreille et tout ce que tu as construit au cours des dernières années, c’est ça ?

Lionel : oui c’est ça, bouche-à-oreille. Moi, ce qui est intéressant dans mon approche, c’est que la plupart du temps mes clients deviennent mes amis.

Maxence : excellent.

Lionel : je crois que c’est Rockfeller qui disait ça, il vaut mieux avoir des amis issus des affaires que faire des affaires avec des amis.

Maxence : excellente citation, je ne l’avais pas entendu, mais c’est vrai que c’est 100 % parce que c’est à partir de ce moment-là qu’on va nouer des connexions et de superbes liens pour les années futures.

Lionel : merci.

Maxence : si vous avez aimé la vidéo, cliquez sur le bouton « j’aime » juste en dessous et partagez-la. Si vous voulez passer un cap dans votre business, il y a un lien à l’intérieur de la vidéo YouTube. Cliquez sur ce lien, ça va vous rediriger vers une autre page où il suffit juste d’indiquer votre prénom et votre adresse email. Vous allez être sur la liste d’attente de mon club privé Vivre de son site Internet. Cliquez maintenant sur le lien.

Si vous regardez la vidéo depuis un Smartphone, il y a un « i » comme info à droite de la vidéo ou encore c’est dans description juste en dessous. Au plaisir sur le blog, dans un événement en chair et en os ou encore dans un autre endroit. Au plaisir.

Lionel : au revoir à tous.

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